Termin vereinbaren mit
Damit Sie einen Termin vereinbaren können, wird der Kalender auf dem persönlichen Profil Ihres Ansprechpartners in einem neuen Tab geöffnet.
Vor-Ort-Termin vereinbaren mit
Damit Sie einen Vor-Ort-Termin vereinbaren können, wird die Terminanfrage in einem neuen Tab geöffnet.
„Über welchen Kanal der Kunde unser Bier kauft, ist für ihn oft sekundär“
Der Franke Christian Klemenz ist 2012 ins Biergeschäft eingestiegen. Da kam er frisch von der Uni und gründete mit St. Erhardt eine Biermarke, die im Craft Bier-Geschäft mitmischen wollte. Kein Jahr später dämmerte es ihm, dass es mit gutem Bier allein nicht getan ist – es brauchte auch solide Absatzwege. Im Sommer 2014 eröffnete er den ersten Laden namens Bierothek.
Heute betreibt die Bierothek 18 Franchise-Läden in Deutschland und Österreich. Dazu kommen sogenannte Partnerhändler, also selbstständige Unternehmen, die an das Kassensystem der Bierothek angeschlossen sind, aber mit einer eigenen Marke auftreten, etwa das Braustättchen in Hamburg. Die Bierothek als Großhändler beliefert auch andere Händler und die Gastronomie und betreibt Im- und Export.
Und dann ist da auch noch der Onlinehandel. Die erste Version des Onlineshops ging 2015 online und hat sich, wie der Gründer sagt, „gut entwickelt“. Wie haben uns mit ihm über das hybride Modell der Bierothek unterhalten.
Erzähl, wie war das als einer der ersten Online-Bierhändler Deutschlands?
Christian Klemenz: Natürlich gab es Hürden, aber seit zwei Jahren haben wir eine Flughöhe erreicht, wo wir das Onlinegeschäft im wirklich professionellen Stil betreiben können, wo also nicht mehr nur nebenbei Pakete gepackt werden. Inzwischen gehen mehrere hundert Pakete am Tag direkt per DHL-Laster raus. Die letzten zwanzig Monate mit Corona haben die Akzeptanz des Online-Bierhandels zudem stark beschleunigt, sowohl auf Hersteller- als auch auf Konsumentenseite. Brauereien erkennen, dass es dabei nicht um die großen Hektoliterzahlen geht, sondern auch um die eigene Marke.
Aber du sagst selbst, Corona hatte Einfluss. Ist das also nachhaltig oder ein Effekt der Pandemie?
Klemenz: Wir konnten bei den vergangenen Lockdowns sehen: Zu Beginn des Lockdowns hat der Absatz einen Sprung nach oben gemacht, aber am Ende gingen die Zahlen nicht zurück. Außerdem glauben wir, dass es wichtig ist für Brauereien, einen direkten Draht zu den Endkunden zu haben – völlig unabhängig von der Pandemie. Etwa wenn die Brauerei ein Spezialbier macht: Wie kommt das zu den Kunden, die besondere Biere schätzen? Da ist der palettenweise Verkauf an den GFGH nicht die beste Lösung.
„Für Brauereien ist es wichtig, einen direkten Draht zu den Endkunden zu haben.“ Trotzdem habt ihr auch im stationären Handel weiter den Fuß auf dem Gas.
Klemenz: Das ist ja auch keine Entweder-Oder-Frage. Die Leute sollen nicht nur noch online kaufen. Das Onlineangebot ist eine sinnvolle Ergänzung zum stationären Handel.
Aber man hätte schon sagen können, gerade vor dem Hintergrund der Pandemie: Wenn das Onlinegeschäft läuft, warum sich Miete und Personalkosten der Läden ans Bein binden?
Klemenz: Unsere Idee war von Anfang an ein hybrides Modell mit On- und Offline-Angeboten. Wir haben dabei schlichtweg kundenzentriert gedacht: Der Kunde kennt uns als Bierothek und erwartet bei uns besondere Biere. Über welchen Kanal er die am Ende kauft, ist für ihn oft sekundär. Es gibt Momente, wo er gern eine persönliche Beratung hätte, wo er den Bierkauf als Einkaufserlebnis in der Innenstadt genießt. Es gibt aber genauso Momente, in denen der digitale Kanal für ihn sinnvoll ist.
Und da schadet der eine Kanal nicht dem anderen?
Klemenz: Darin liegt natürlich eine besondere Herausforderung, der wir uns aber auch stellen. Wir müssen alle Beteiligten partizipieren lassen, sodass der stationäre Handel und der Onlinehandel nicht im Konflikt miteinander stehen. Das funktioniert aber ganz gut, indem wir Synergien schaffen. Bestes Beispiel: Unser Bieradventskalender. Der ist groß und schwer. Den nimmt der Kunde im Geschäft nicht eben mal mit. Die Filiale kann eine Versanddienstleistung anbieten. Das ist für die ein Wettbewerbsvorteil.
Ok, Vorteile des hybriden Modells für den Kunden sind klar. Was bringt es euch als Bierothek?
Klemenz: Ich würde sagen: eine bestmögliche und ganzheitliche Markenerfahrung. Das Markenerlebnis bei einem Bierseminar in einer unserer Filialen ist die höchste Form der Markenerfahrung und nicht ersetzbar. Auch die persönliche Beziehung, die sich aus einer Beratung zwischen Kunde und Verkäufer im Geschäft ergeben kann, ist durch telefonische Beratung im Onlinehandel nicht darzustellen. Insofern sind das für uns nicht zwei Silos, sondern Teil einer Marke.
Wie reagiert ihr auf den Trend hin zum D2C-Geschäft, also Direct-to-Consumer?
Klemenz: Was, wenn Brauereien sich nun alle selbst einen Webshop bauen?
Wir greifen das auf und haben bereits begonnen, unseren Onlineshop zu einem Marktplatz auszubauen. Wir bieten Brauereien eine Plattform, die sie in die Lage bringt, ihre Produkte bei uns einzustellen und zu listen. Dabei geht es um Ware, die nicht bei uns im Zentrallager liegt, sondern die die Brauerei direkt an den Endkunden verkauft. Er kann dafür unsere Plattform nutzen und muss sich eben keinen Shop mit Shopify zusammenschustern. Wir haben gerade drei Programmierer angestellt, die das ausbauen. Dahinter steht nämlich eine größere Vision.
Für Christian Klemenz ist nach wie vor die persönliche Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer und das unmittelbare Markenerlebnis bei einem Bierseminar in einer der Filialen nicht ersetzbar Eine Vision? Welche?
Klemenz: Wir wollen DIE Vertriebssoftware für Brauereien werden. Viele kleine Brauereien arbeiten immer noch mit Excellisten. Wir wollen helfen, das zu digitalisieren. Dafür arbeiten wir an einem Interface, das es Brauereien ermöglicht, ihre Artikel anzulegen und zu pflegen, verbunden mit einem kleinen ERP-System. Wenn die Digitalisierung erstmal stattgefunden hat, ist es einfacher, das zu erweitern, B2B-Schnittstellen anzubauen und so weiter. Und: Nach einer Änderung des europäischen Umsatzsteuerrechts ist der Onlinehandel im europäischen Ausland komplizierter geworden. Wir haben eine Lösung gefunden, indem wir mit Fiskalvertreten in allen europäischen Ländern registriert sind. Es wird also über die Plattform auch möglich, Bier legal nach Schweden, Finnland, Italien usw. zu verkaufen. Wir ziehen die bürokratische Abwicklung zu uns. Die Brauerei braucht sich um nichts zu kümmern, die muss nur das Paket packen und verschicken.
